Per far crescere un’azienda esistono diverse attività strategiche da mettere in atto, una di queste (molto più efficace di quanto si immagini) è legata al merchandising. Il merchandising è l’insieme delle azioni condotte all’interno di un punto vendita orientate a invitare i consumatori ad acquistare dei prodotti.
È un elemento strategico utilizzato per migliorare le vendite tramite una più efficiente presentazione dei prodotti, un’ottimizzazione dell’organizzazione degli ambienti espositivi, alla creazione di spazi che riflettano i valori del brand, strutturando la collocazione del prodotto e organizzando varie aree all’interno del punto vendita. Ci sono tantissimi esempi di merchandising di successo, come le idee regalo a tema Harry Potter. Vediamo più nel dettaglio perché le strategie di merchandising contribuiscono ad aumentare il successo aziendale e come fare per svilupparne una efficace.
Perché sviluppare strategie di merchandising
Il merchandising è una strategia di marketing molto interessante. Grazie a essa, infatti, si può affermare e migliorare l’identità di un brand andandone a rafforzare l’identità, aumentarne la notorietà e incidendo positivamente sul ricordo della propria audience di riferimento.
Sviluppare strategie di merchandising offre vantaggi sia alle aziende che ai consumatori. Alle aziende un merchandising efficace contribuisce ad aumentare le vendite e a migliorare l’esperienza d’acquisto dei clienti incoraggiandoli ad acquistare più prodotti, ma offre benefici anche in termini di differenziazione. Investire in attività di marketing di questo tipo, come il ricorso a questa risorsa sugli zainetti personalizzati, consente di migliorare la propria immagine dando, rispetto ai propri competitor, un valore aggiunto capace di attirare l’attenzione dei clienti e di migliorare l’autorevolezza del brand e la percezione che questo ha nel pubblico di riferimento.
Cross-selling e Up-selling
Grazie al merchandising, inoltre, si può favorire sia la vendita incrociata (cross-selling) che quella di prodotti di fascia alta (up-selling) aumentando il valore medio degli acquisti. Per i clienti il merchandising permette, come anticipato, di avere una migliore esperienza d’acquisto rendendolo più coinvolgente, intuitivo e interessante. Sempre grazie alle strategie di merchandising il cliente può conoscere e scoprire nuovi prodotti, ma anche ottenere informazioni più dettagliate sia sui prodotti che sull’azienda, permettendogli di maturare le proprie decisioni d’acquisto.
Investire nel merchandising, però, non significa distribuire gadget e articoli promozionali. Chi si occupa di questa attività lo fa all’interno di una strategia di marketing più ampia e ha quindi la necessità di definire innanzitutto degli obiettivi, comprendere il target a cui ci si rivolge, individuare i prodotti più adatti per il merchandising, definirne i prezzi e sviluppare strategie di vendita adeguate e coerenti.
La definizione del brand
Una strategia di merchandising di valore è quella che consente di definire al meglio un brand. Per realizzare strategie di questo tipo, infatti, bisogna individuare un prodotto utile che, anche se apparentemente anonimo, presenti dettagli tali da distinguerlo, renderlo unico e capace di rimandare al brand che esso incarna. Grazie al merchandising, inoltre, si genera engagement, ovvero quel legame tra azienda e cliente che porta quest’ultimo a non sentirsi un mero acquirente, ma parte attiva di una realtà più grande. Anche per questo motivo il merchandising punta molto sugli articoli personalizzati nei quali vi è sia una personalizzazione da parte dell’azienda (colori, brand, eccetera) che una da parte del cliente (incisione del nome, scelta di abbinamenti cromatici, inserimento accessori, eccetera).
Il merchandising è poi una forma di pubblicità “gratuita”. L’articolo promozionale o il gadget oggetto del merchandising, infatti, porta impresso il nome, il logo e a volte i riferimenti di un’azienda (come nel caso delle tradizionali penne con i dati di un’impresa) che circolano velocemente in tantissimi contesti (perché il cliente utilizza o indossa quell’articolo in quanto lo sente suo e, come detto, utile) risultando quindi un fenomenale mezzo pubblicitario.
Come sviluppare strategie di merchandising: il merchandising plan
Prima di iniziare qualsiasi attività di merchandising si rivela fondamentale e indispensabile la pianificazione dettagliata e ragionata delle azioni che si andranno a compiere. In questo senso possiamo definire il merchandising plan come l’insieme delle analisi legate alla pianificazione, l’acquisto e la vendita di merci con l’obiettivo di massimizzare gli utili.
Per sviluppare un piano di questo tipo occorre prestare attenzione a tre fasi ben precise: quella pre-stagionale, post-stagionale e infra-stagionale. La stagione non è da intendersi come quella metereologica o climatica, ma come la finestra di tempo nella quale mettere in atto la strategia di merchandising. Può essere la stagione dei saldi, quella natalizia o quella legata al Black Friday o altri eventi; l’importante è individuare e definire un periodo di tempo limitato. In questo modo si potrà analizzare l’andamento della stagione appena conclusa, prepararsi in maniera adeguata per la successiva e correggere eventuali errori commessi nelle fasi precedenti.
È evidente che, trattandosi di un’attività così complessa e articolata, non può essere improvvisata e va sviluppata da professionisti tenendo conto di diverse variabili (come le risorse economiche da stanziare) e che possa essere misurata per valutarne l’effettiva efficacia e la capacità di contribuire al raggiungimento degli obiettivi prefissati.
